Guest Lecturing : Business Model Vs Customer Behavior
Pada tanggal 30 April 2021 yang lalu ASSA yang diwakili Bapak Reiza Fairuz ( Rental Division Head) berkesempatan untuk menjadi Dosen Tamu di PPM School of Management, banyak hal yang di bagikan oleh Beliau dan berikut beberapa hal yang bisa kita pelajari.
Vonny Soesanto
May 27, 2021 | 20 min readShare :
Knowing Yourself and you will win all Battles - Sun Tzu merupakan Quotes yang tepat untuk menggambarkan bagaimana keberhasilan ASSA dalam mengembangkan bisnis. Pemahaman yang tepat akan potensi yang dimiliki menjadi kunci untuk menjadi yang terbaik di kelasnya. Di awal pembahasan Bpk Reiza menceritakan bagaimana proses ASSA di awal berdiri dan pertumbuhannya sampai dengan saat ini. dari yang diwali dengan perusahaan Rental dengan jumlah unit yang masih sedikit, sampai berkembang ke Logistic, Driver Service sampai dengan saat ini.
Pak Reiza juga memaparkan segment industri dari Jasa Rental di ASSA dan cara pengklasifikasian Customer. Customer-customer ASSA dibagi menjadi 5 quadran utama dengan perimeter potential index dan fleet size. pembagian quadran ini diperlukan untuk mengetahui layanan spesifik, SLA dan purchase behavior dari masing-masing customer.
terdapat 4 tipe customer behavior, diantaranya :
1. Complex Buying Behavior (Perilaku membeli yang kompleks )
•Konsumen membeli produk yang mahal dan jarang dibeli
•Proses
pertimbangan yang panjang sebelum pembelian.
2. Dissonance-Reducing Buying Behavior (Perilaku membeli yang mengurangi disonansi)
•Sangat terlibat dalam proses pembelian
•Kesulitan menentukan perbedaan antarmerek.
•Konsumen khawatir akan menyesali pilihan mereka.
3. Habitual Buying Behavior (Perilaku membeli yang telah terbiasa)
•Minimnya keterlibatan konsumen dalam kategori produk atau merek. Ex : membeli barang pokok.
•Konsumen akan cenderung menunjukkan pola kebiasaan. Keputusan pembelian tidak terpengaruh oleh loyalitas ataupun campaign dari produk yang dibeli.
4. Variety Seeking Behavior (Perilaku mencari keragaman produk )
•Konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya. Namun, didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah mereka miliki.
Selain itu dalam memahami perilaku konsumen, kita harus juga mengetahui perbedaan apakah customer kita B2C atau B2B, karena kedua model customer tersebut memiliki perbedaan-perbedaan, berikut beberapa perbedaan yang dikutip dari Jhon W Mullins, Orville C Walker Jr ( 2013- Marketing
Management, Strategic Decision Making Approach) :
1. Karakteristik kebutuhan
•Buying behavior B2B selalu disesuaikan dengan karakteristik kebutuhan customer mereka
•Relatively Inelastic,
perubahan harga produk/jasa tidak similar dgn perubahan kebutuhan.
•Ada ketidakpastian, karena perubahan kecil dari permintaan customer, dapat merubah secara besar atas kebutuhan manufactur/produsen
•Kebutuhan atas jasa/barang pada B2B ada kecenderungan berulang
Demografis pasar B2B
•Kecil dalam jumlah account
•Besar dalam kapasitas permintaan
•Secara geografis terkonsentrasi
Perilaku beli dan hubungan penjual-pembeli
•Menggunakan proses pembelian yang professional dgn metode yang sudah baku/terukur.
•Hubungan penjual dan pembeli cukup dekat.
•Multiple buying
influences, keputusan pembelian dipengaruhi oleh banyak PIC dalam organisasi
Kenderungan perilaku beli sesuai dengan spesifikasi awal
Dengan memahami dengan tepat perilaku Konsumen kita, maka otomatis kita akan mampu mempertahankan bisnis kita, memberikan pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan dari customer, menyusun marketing strategic yang lebih tepat, meningkatkan daya saing dan meningkatkan service kita ke Customer.